Vender un negocio no sucede de la noche a la mañana, y los propietarios que obtienen los mejores resultados son los que se preparan con mucha anticipación. Esto es lo que debe hacer en los 12 meses antes de salir al mercado.

Uno de los errores más comunes que vemos como intermediarios de negocios es que los propietarios deciden vender y luego comienzan a prepararse. Para ese momento, a menudo ya es demasiado tarde para corregir las cosas que habrían hecho su negocio significativamente más valioso.

Los negocios que se venden más rápido, al precio más alto, son aquellos donde el propietario dedicó de 12 a 24 meses a prepararse antes de salir al mercado. La preparación no se trata solo de papeleo, se trata de hacer que su negocio sea lo más atractivo posible para el comprador correcto.

Los compradores y sus prestamistas examinarán minuciosamente sus finanzas. Cuanto más limpios y profesionales se vean sus libros, más confianza tendrán los compradores, y más rápido podrá pasar por la debida diligencia.

• Separe los gastos personales y del negocio. Deje de pasar costos personales a través del negocio.
• Póngase al día con su contabilidad. Concilie todas las cuentas. Asegúrese de que su estado de pérdidas y ganancias, balance general y estado de flujo de caja sean precisos.
• Reúna 3 años de declaraciones de impuestos. Los compradores y prestamistas de la SBA casi siempre requieren 3 años de declaraciones de impuestos del negocio.
• Trabaje con un contador con experiencia en ventas de negocios. Asegúrese de que sus finanzas se presenten de la manera más favorable y precisa posible.

La dependencia del propietario es uno de los factores más comunes, y más dañinos, que reduce el valor de un negocio. Si su negocio no puede operar sin usted, los compradores ven riesgo. Y el riesgo se traduce directamente en una oferta más baja o un trato que requiere un pago condicionado prolongado.

• Documente sus procesos. Cree procedimientos operativos estándar para todas las funciones clave: ventas, operaciones, servicio al cliente, gestión de proveedores.
• Delegue responsabilidades clave. Identifique las tareas que solo usted maneja y comience a transferirlas a empleados capaces.
• Fortalezca su equipo de gestión. Un negocio con un equipo capaz en funciones es dramáticamente más atractivo para los compradores.
• Construya relaciones con los clientes a nivel de equipo. Si todos los clientes clave tratan solo con usted, preséntelos con el personal clave antes de vender.

Todo negocio tiene problemas. El enfoque inteligente es identificarlos y corregirlos antes de salir al mercado, no esperar que los compradores no los noten. Los compradores siempre encuentran los problemas, y cuando lo hacen, los usan como palanca para renegociar el precio.

• Resuelva cualquier problema legal o de cumplimiento. Las demandas pendientes, violaciones regulatorias o problemas de gravámenes deben resolverse antes de vender.
• Aborde el mantenimiento diferido. Repare equipos con mantenimiento atrasado. Los compradores descontarán el precio por problemas conocidos.
• Revise la concentración de clientes. Si un cliente representa más del 20% al 25% de los ingresos, trabaje activamente para agregar nuevos clientes.
• Asegure a los empleados clave. Considere acuerdos de retención para garantizar que el personal crítico permanezca durante la transición.

Los compradores no solo pagan por las ganancias del año pasado, pagan por lo que esperan ganar en el futuro. Los negocios con ingresos recurrentes, contratados o predecibles valen más porque conllevan menos riesgo.

• Convierta a los clientes mensuales en contratos anuales. Los acuerdos firmados son mucho más valiosos para un comprador que los tratos de palabra.
• Agregue acuerdos de servicio o planes de mantenimiento. Los ingresos por servicios recurrentes crean un flujo de caja predecible que los compradores y prestamistas valoran mucho.
• Diversifique sus fuentes de ingresos. Si el 80% de sus ingresos proviene de un solo servicio, busque formas de expandirse.
• Documente su cartera de ventas. Una cartera visible y organizada indica que los ingresos futuros están en camino.

Vender un negocio es una transacción compleja. Tener a los profesionales adecuados de su lado, antes de salir al mercado, marca una diferencia significativa en su resultado.

• Intermediario de negocios o asesor de fusiones y adquisiciones. Un intermediario calificado le ayuda a fijar el precio correctamente, encontrar compradores calificados y negociar de manera efectiva.
• Abogado de transacciones. Dependiendo del tamaño del negocio, un abogado especializado en ventas de negocios revisará el acuerdo de compra y protegerá sus intereses en el cierre.
• Contador o asesor fiscal. La estructura de un trato tiene importantes implicaciones fiscales. Trabaje con un contador que entienda la tributación de las ventas de negocios.
• Planificador financiero. ¿Qué hará con las ganancias? Un planificador financiero le ayuda a pensar en el panorama posterior a la salida.

Antes de salir al mercado, necesita articular claramente por qué su negocio es una gran inversión. Esto significa conocer sus números al detalle, entender qué hace único a su negocio, y poder explicar por qué existe la oportunidad de crecimiento para el próximo propietario.

• Prepare un Memorando de Información Confidencial (CIM). Este es el documento detallado que los compradores revisan después de firmar un acuerdo de confidencialidad. Su intermediario debería prepararlo.
• Conozca sus ganancias ajustadas. Sea capaz de explicar claramente cada ajuste adicional en sus finanzas.
• Documente las oportunidades de crecimiento. ¿Qué puede hacer el próximo propietario que usted no ha hecho? ¿Nuevos mercados, servicios, ubicaciones?
• Establezca un precio de venta realista. Trabaje con su intermediario para establecer un precio fundamentado en datos de mercado, no solo en lo que necesita para retirarse.

Los 12 meses antes de salir al mercado son posiblemente los meses más importantes de su propiedad. Cada dólar que invierte en preparación (en finanzas más limpias, sistemas más sólidos, mejor documentación y un equipo más fuerte) puede retornar muchas veces en un precio de venta más alto y un cierre más fluido.

En Amerivest, trabajamos con propietarios de negocios mucho antes de que estén listos para vender, ayudándoles a identificar qué corregir, qué fortalecer y cómo posicionar su negocio para el mejor resultado posible. Si está pensando en vender en los próximos 1 a 3 años, ahora es el momento adecuado para iniciar la conversación.